コミュニケーションの極意

あなたは、人を説得することが得意でしょうか？

誠に残念に思っているのですが、
わたしはからっきし下手です。

とはいうものの、
学び得る機会がなかったし、
自ら学ぼうという意欲が高くなかったことから、
学習・実践をし損ねてきました。

ですから、

「私の思いが伝わればわかってくれるはず」
「とりあえず頼んでみよう。後は相手が考えるだろう」

などと考えて営業活動をしていました。

返報性の法則を使ったこともあります。
大きなお願いから始め、小さなお願いに切り替えて交渉を
進めてみたこともあります。

例えば、人との関係を深める場面では、
もしそうしたスキルを活用したとしても
スキルを活用したことさえ気づかないうちに、
スムーズに関係を構築できます。

しかしながら、
営業の場面や交渉の場面では、
そう簡単にはいきません。

とはいえ、です。
営業も交渉も
相手にイエスと言っていただかなければ
売り上げにはなりません。

では、どうすれば
相手に「イエス」と言ってもらえる可能性
を高められるのでしょうか？

決定を下すのは相手

絶対に覆らない前提があります。
それは決定を下すのは相手であるということです。

相手が「イエス」と言いやすい状況を作り出すためには、
相手の立場に立って考えることが重要です。
column「クライアントの立場」

事例：豪華客船の沈没

私が大好きな早坂さんの本にこんな話が出ていました。
早坂隆著「世界の日本人ジョーク集」2006,中公新書ラクレ,p110~

ある豪華客船が航海の最中に沈みだした。
船長は乗客たちに速やかに、船から脱出して海に飛び込むように
指示をしなければならなかった。
船長はそれぞれの外国人乗客にこう云った。

■アメリカ人には「飛び込めばあなたは英雄ですよ」
■イギリス人には「飛び込めばあなたは紳士です」
■ドイツ人には「飛び込むのがこの船の規則となっています」
■イタリア人には「飛び込むと女性にモテますよ」
■フランス人には「飛び込まないでください」
■日本人には「みんな飛び込んでいますよ」

船長の目的は、
全ての人に船から脱出してもらうこと。選択肢はそれひとつでした。

ところが、船長は相手に合わせたコミュニケーションを
とったのです。

実践例：職場でのコミュニケーション

例えば、
職場で新しいプロジェクトに参加してもらいたい同僚がいるとします。

その同僚がチームワークを重視するタイプなら、
「このプロジェクトはチーム全体の成功に繋がります」
と伝えると良いでしょう。

自己成長を重視するタイプなら、
「このプロジェクトはあなたのスキルをさらに伸ばす機会です」
とアプローチするのが効果的でしょう。

習慣にする

相手の立場に立って考える習慣を持つことが、
効果的なコミュニケーションの鍵です。

私が苦手な営業や交渉も同じこと。
そして、関係構築ができることからも、
私にはすでにそのスキルが自身に培われていると想像できます。

おそらく、
私の場合は、スキルの問題ではなく
乗り越えられないと思っている壁（メンタルブロック）の問題が
潜んでいるんだろうな、と思ってみたりします。

だからでしょうか？
営業をかけよう、交渉をしよう、という場面ではなく、
ひたすらにコーチングという仕事をさせていただくことを通して、
リピートしていただく結果を
生み出していました。

いかがでしょう？

皆様は、相手を説得したい時、
どのようなアプローチをしていますか？

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